(da Lerici in di febbraio 2021)
Il menu di un ristorante, oltre a essere un elenco dei piatti e delle bevande servite, può diventare uno strumento di persuasione a tutti gli effetti. Infatti, ricerche fatte nell’economia comportamentale, la disciplina che studia le nostre decisioni economiche usando la psicologia e la ricerca scientifica, mostrano che applicando piccoli cambiamenti ai loro menu i ristoranti possono influenzare le scelte dei loro clienti e quanto questi spenderanno.
Eccone quattro:
Trasformare i prezzi in numeri
Diversi esperimenti dimostrano che i clienti tendono a spendere di più quando ordinano da menu che mostrano i prezzi in numeri ossia senza valuta.
Invertire l’ordine dei vini
Solitamente la lista dei vini parte dal più economico per arrivare al più pregiato. Questo porta la maggioranza dei clienti a scegliere il secondo o il terzo vino sulla lista in modo da spendere meno ma allo stesso tempo non apparire troppo tirchi.
Diversi studi dimostrano che invertendo la lista dei vini, ossia partendo dal più costoso, i clienti vengono influenzati ad acquistare un vino in media più costoso.
Segnalare la popolarità di un piatto
Segnalare la popolarità di un determinato piatto sul menu ne aumenta la domanda perché i clienti tendono a essere influenzati nella loro scelta da quello che pensano sia stato ordinato dagli altri clienti. Questa tecnica di persuasione, nota come “social proof”, ha effetto sia che il piatto sia veramente popolare, sia che non lo sia.
Infatti, per evitare problemi legali i ristoranti che la adottano si esprimono in maniera sufficientemente generica come: “questo è uno dei piatti preferiti dai nostri clienti”.
Ma a volte non è quello che il menu contiene a influenzare i clienti ma quello che non contiene:
Rimuovere i dolci dal menu e mostrarli
Qui la logica è semplice: è più facile resistere a un dessert se lo leggiamo su un menù che non se ci è presentato in tutta la sua gloria su un carrello dei dolci alla fine della cena. Ammetto di cascarci ogni volta perché come diceva Oscar Wilde: “posso resistere a tutto tranne che alle tentazioni.”
È importante chiarire che questi cambiamenti al menu sono tecniche di persuasione lecite e fanno parte del-l’esperienza e del divertimento di andare al ristorante.
Infatti, gran parte del successo di un ristorante deriva dal suo menu, da come e quanto questo influenza quello che ordiniamo quando mangiamo fuori. Un menu efficace ci seduce e ci indirizza verso scelte che forse non avremmo fatto ma non per questo meno soddisfacenti.
Dopotutto, un menu che non sa sedurre e indirizzare i clienti è controproducente: crea confusione e mette ansia. Forse ci farà spendere meno ma probabilmente saremo anche meno contenti delle nostre scelte e dell’esperienza della cena in generale.
Aubrey Hill (aubrey.hill@bizenglishsrl.com)